/文 熊杰

    我们选择创业的地点是北京。地点的选择错误，也是导致后期失败的一个重要原因。

    一、当初为何选择北京

    选择北京市场，是很有浪漫主义的，有点类似于当年的马云（当然，结果论英雄）。

    作为创业者的我们，希望融入北京的大氛围，认为这是一个大舞台、大市场，我们可以一展抱负、可以实现大跨越。作为供应商的广东企业，也不满足于为他人贴牌和周边边缘市场的运作，他们看到了我们的潜力和能力，认为我们能够把北京市场做好，所以，也是选择北京。

    一个浪漫主义的错误！

    二、进入北京后我们的举措

    进入北京后的最初一年时间，我们大部分时间都是在尝试，尝试进入不同的渠道、不同的营销政策、不同的促销方式。我们先后进入了建材市场、批发市场、流通超市、家电卖场等各类型的流通渠道，从零售为主转到批发为主，从北京市区转到周边市场，从写字楼转到郊区的农民别墅……

    其中损失了时间、损失了金钱，但更重要的是损失了我们对市场的明确判断。

    另外一个方面，由于产品和供应商的问题，在这个过程中，我们也要同时应对供应商的变动和产品系列的调整，工作繁多，劳心劳力，让大家不免困窘。

    三、进入北京市场面对的问题

    1、渠道的选择

    最近进入时，我们对北京的渠道作了一个考察，包括建材市场、批发市场、流通超市和家电卖场，第一步选择是以建材市场为主，原因主要要两个方面，第一，进入费用较低，第二，市场有一定容量。之后拓展建材市场的工作，取得了较大的成绩，有三个卖场的销量已经能够支撑我们整体的费用运转。

    随着前期工作的良好开局，我们又选择进入了一家大型流通超市，主要以特价机的形式进入，也取得了较好的销量，每月能够创造近5000元的利润，得到了较好的流转。

    但是，前期的良好局势并没有很好的保持下去，两个建材市场和那家流通超市的销量突然同时下滑，靠一个卖场的销量已经远远不足以支撑我们的日常费用，另外，前期制作专柜时延付的费用也急需付出，所以，现金显得日益重要，这时，我们进入了批发渠道。
   
    批发渠道也主要是以特价机进入，由于没有售后的压力，我们很快发现，这是一个很有价值的市场，于是，我们基本是以每台30-50的利润对外批发，后期甚至是因为需要急于收回现金，以原价出手，以获取现金的维系，于是，噩梦到来。

    2、现金的问题

    创业时，我们自主投入的资金很少，不到10万元，供应商最初向我们铺货30万元作为基础，后期进货现款。在最初的铺张（成立公司、写字楼、仓库、促销人员等）的费用花掉之后，我们的现金所剩不多，然后进入渠道需要费用、制作展柜需要费用，等等，现金逐渐枯竭，运营受到困难，畅销型号也逐渐断货。

    “现金为王”，此时在回忆当初的境地时更真切地感受到这句话的意义！！！

    3、市场投入的问题

    以现在的视角来看，我们开始市场投入太高，这主要包括，进入卖场太多（涉及到专柜制作、回扣、促销员工作费用等），并且制作了太多的宣传品，之后又买了一辆面包车（吃油的怪物），初期投入过大，超过了我们的承受，导致了现金的缺乏。

    所以，终归以上的三点，现金的问题，是最直接的问题，当然这后面的，还包括对市场的判断、渠道的选择、营销的方式等等诸多的缺失，但是，“现金”，这个让你喜、让你通的东西，的确让我们面临巨大压力。

    四、如果再一次的选择

    1、进入一个二、三级城市市场

    当时，以我们的资源和能力，一个普通的二三级市场是完全有可能拿下的，通过一个根据地的积累，以农村包围城市的策略，再进入一级市场，是一个比较合适的战略选择。

    2、严格控制现金流
   
    “现金为王”，具体的方法我就不罗嗦了，很多书中有。

    3、对节奏的控制

    陈天桥有一句话，我受益匪浅：“专注，把握节奏”，对节奏的控制，是成败的关键问题，早了不行、晚了丧失了机遇，在市场投入和新产品引入方面，应该基于自身能力和市场特点，提前规划，打有准备之战。

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