走市场
[转贴 2008-03-20 13:21:55]
最近到一家企业担任营销总监，为尽快熟悉业务和行业，我用半个月左右的时间，走访了大部分市场，得到了比较现实的一线资料。
我想大家也应该经常走市场，但是走的效果和对业务的促进程度不一，以下我想谈谈自己的几点体会。不展开，只提一些要点。
一、何时走
1、刚入司
2、刚入职
3、负责新的区域新的市场
4、销售政策和销售渠道发生重大变化
5、市场销量出现恶性下滑或突然上升，但原因不明
6、日常的例行走访
二、怎么走
1、先有各渠道/网点的数据，掌握基本情况后
2、事先掌握产品行业基本特点
3、事先和上级沟通，了解他对市场的判断和把握，但不要受其影响
4、事先和下级沟通，了解市场现状和存在问题，同样不要受其影响
5、到一线，多和现场人员交流，交流时避开现场人员的直管领导
6、大店/小店的现场人员均需要交流，多了解一下他们的想法，多让他们提出建议
7、在一个店/渠道时间长一些，看完几个销售过程，并了解这几个销售过程的结果
8、多到竞争对手的店/渠道看看
9、合作伙伴要有分类，重点的多聊，让他们提出建议
10、注意和渠道/合作伙伴的沟通层次，要和比你的级别高一层次的聊，比如营销总监的职位就找总经理或老板聊
11、陪同人员的话不能不听，但别受影响
12、产品以后有的是时间看，要多看我们和竞争对手的价格体系、服务体系，了解合作伙伴的经营思路
三、走后怎么办
1、把最真实的情况整理下来，报给上级，不要怕捅漏子，不要怕得罪人，尤其是新人进入企业，上级更需要的是新思路、新方法
2、存在的问题与上级达成一致后，形成后续措施，与下属团队沟通好，限期整改
3、目标要坚决，过程要和谐
4、注意过程的监控，不要被人耍猴看，也不要想着耍别人
我想大家也应该经常走市场，但是走的效果和对业务的促进程度不一，以下我想谈谈自己的几点体会。不展开，只提一些要点。
一、何时走
1、刚入司
2、刚入职
3、负责新的区域新的市场
4、销售政策和销售渠道发生重大变化
5、市场销量出现恶性下滑或突然上升，但原因不明
6、日常的例行走访
二、怎么走
1、先有各渠道/网点的数据，掌握基本情况后
2、事先掌握产品行业基本特点
3、事先和上级沟通，了解他对市场的判断和把握，但不要受其影响
4、事先和下级沟通，了解市场现状和存在问题，同样不要受其影响
5、到一线，多和现场人员交流，交流时避开现场人员的直管领导
6、大店/小店的现场人员均需要交流，多了解一下他们的想法，多让他们提出建议
7、在一个店/渠道时间长一些，看完几个销售过程，并了解这几个销售过程的结果
8、多到竞争对手的店/渠道看看
9、合作伙伴要有分类，重点的多聊，让他们提出建议
10、注意和渠道/合作伙伴的沟通层次，要和比你的级别高一层次的聊，比如营销总监的职位就找总经理或老板聊
11、陪同人员的话不能不听，但别受影响
12、产品以后有的是时间看，要多看我们和竞争对手的价格体系、服务体系，了解合作伙伴的经营思路
三、走后怎么办
1、把最真实的情况整理下来，报给上级，不要怕捅漏子，不要怕得罪人，尤其是新人进入企业，上级更需要的是新思路、新方法
2、存在的问题与上级达成一致后，形成后续措施，与下属团队沟通好，限期整改
3、目标要坚决，过程要和谐
4、注意过程的监控，不要被人耍猴看，也不要想着耍别人
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